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凱諾科技600398渠道調研報告產品模式

发布时间:2019-11-09 02:31:43

凯诺科技(600398)渠道调研报告:产品+模式优势推动终端业绩

我们于近日调研了海澜之家无锡地区四家门店,分别是核心商圈的新店和老店以及非核心商圈的新店和老店从调研情况看,公司13年出现了销售的好转,产品性价比高,客流量高于周边店铺,同时,员工在13年得到普遍提薪,激励增加带来服务质量的提升,我们看好公司未来几年业绩的持续增长

13年销售好转,预测完成13年业绩承诺无压力根据调研情况,公司各家店铺在13年均出现了销售的好转开店时间8年以上的核心商圈成熟店铺崇安寺店的销售增速在10%,非核心商圈的老店宝龙广场店的销售增速达到50%,在老店同店增长外,公司13年新店开店预计在370家以上,公司在此前的备考盈利预测中预测13年海澜之家销售收入达到69亿元,同比增速52.5%,从老店增长和新店开店情况看,我们预计13年实现业绩承诺无压力

公司对员工的激励效果强,可直接转化为对业绩的推动公司在13年对终端店铺员工整体大幅提薪,增强了对员工的激励,由于公司类直营的销售模式,一方面相较传统加盟模式,员工激励效果更好,对公司品牌的认同感强,可促进终端销售的提升;另一方面,相较传统的直营模式,店铺员工的薪资及其他店铺运营费用均由加盟商承担,并不增加公司的成本和费用

公司2013年起对终端店铺员工的激励加大,主要是提升了与业绩挂钩的绩效工资,员工当前的工作积极性高,顾客消费体验好,增加了顾客的成交转化率和回头率

公司的销售模式是类直营模式,店铺员工由公司统一管理,员工对公司及品牌的认知度更高,同时,公司店铺员工的成长空间相较由加盟商买断的模式更大,可从店员到店长再到公司的市场部主管因此,店铺员工的工作积极性更高,体现在服务质量上,可带来公司销售提升例如公司2012年崇安寺店的员工年平均工资为3.5万元,2013年提升至5万元左右

公司在产品定价上一直坚持高性价比,从13年起还降价了5%-10%,公司产品从不打折促销,一直以最低价商品面对消费者所有商品不打折, 所有店铺统一价格,线上线下统一价格,增强了公司价格的可信度,相比于其他品牌平日标价较高,节假日采取促销折扣的方式,海澜之家向消费者传递的信息是公司至始至终以最低价呈现目前在男装行业中应该是唯一一个一直执行该战略的品牌

公司商品性价比高根据调研结果,周边品牌在折扣后至少比公司商品贵40%-50%,如海澜之家的成套西装在680元左右,最低580元,若成套的西服+衬衫+皮鞋购买价格在1000元而其他男装品牌成套西装基本在1000元以上公司的服装全部由统一价目表在店铺入口处列示,以最清晰透明的方式告知消费者价格增强了价格的透明度和可信度公司除了销售模式和采购模式行业内独树一帜外,还有一些服务上的特色,包括:1)商品可跨地区调换由于全国店铺均由公司统一管理,消费者购买了商品以后可在不同区域的店铺换货,公司可根据不同店铺需求跨店铺调换货;2)公司在每个店铺都提供裁缝服务,为消费者提供最便利的服务3)公司指导各个店铺商品陈列,货品陈列员将每月的货品出样反馈到公司,提高店铺对公司出货的执行力度公司经过多年经营,注重服务细节,提升了消费者体验公司每季会推出主打产品,一般性价比都很高,吸引消费者进入店铺消费,带动其他商品销售如今年冬季元的羽绒服,是今冬最畅销款根据调研,海澜之家的人流量高于周边店铺,综上,我们认为主要有五个原因:1)产品性价比高,更适合大众消费者,符合当前服装行业的消费趋势;2)先进的销售模式提升了对终端员工的激励效果,可直接转化为对业绩的推动;3)店铺面积普遍较大,提升消费者一站式购物便捷性,尤其符合男士购物的习惯;4)品牌运营成熟,服务成熟度高,消费者体验好;5)品牌知名度高,公司多年的品牌运作和广告投入已经产生深入人心的效果,在同价位的男装品牌中品牌优势明显,消费者可通过中低价格获得较高的商品体验和品牌享受

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